如何加強(qiáng)銷(xiāo)售技巧
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有個(gè)公司的經(jīng)理到百貨公司去買(mǎi)褲子,銷(xiāo)售員言語(yǔ)禮貌、服務(wù)周到。盡管這位經(jīng)理左挑右選,幾乎把所有褲子都看了一遍,可銷(xiāo)售員仍不厭其煩地為他服務(wù),并給他一些合理的建議。后,那位經(jīng) 理決定買(mǎi)下剛才看過(guò)的一款褲子,便進(jìn)更衣室去試穿了,當(dāng)他出來(lái)后,銷(xiāo)售員稱贊道:“先生,您真是有眼光!我還以為我們店里沒(méi)有適合您穿的褲子呢?我都想建議您去別的店看看了,結(jié)果您穿上這條褲 子真是太合適了,都看不出您有肚腩了!”
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當(dāng)聽(tīng)到這種稱贊時(shí),那位經(jīng)理還真是不知道接下來(lái)要走哪一步了。我敢斷定這位銷(xiāo)售員如果改行去賣(mài)帽子,肯定也會(huì)對(duì)客人說(shuō):“如果您戴上這頂帽子的話,一定沒(méi)有人會(huì)知道您是個(gè)禿頭?!边@位銷(xiāo) 售員真是老實(shí)得過(guò)了頭,完全不知道有些事即使顯而易見(jiàn),也得盡量把它忽略掉。
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事實(shí)上,除了這種真心夸贊卻會(huì)激怒客戶的話語(yǔ)外,還有另一種陳述事實(shí)的方式也很容易激怒客戶。
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張力去買(mǎi)車(chē),要銷(xiāo)售員順便替他更換一下汽車(chē)的音響,然而銷(xiāo)售員卻把頭搖得像撥浪鼓似的,說(shuō):“沒(méi)辦法?!睆埩Σ粣偟貑?wèn):“怎么回事?為什么我上一輛車(chē)可以換,而這輛車(chē)就不能換呢?”
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誰(shuí)知這位銷(xiāo)售員回答:“因?yàn)槟闵弦惠v車(chē)比這輛車(chē)高級(jí)?!?
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這的確是事實(shí),但大家想一下,無(wú)論是誰(shuí)聽(tīng)到這種回答都會(huì)生氣的,甚至?xí)X(jué)得這位汽車(chē)銷(xiāo)售員真是勢(shì)利眼。即便是成交了,車(chē)主恐怕也沒(méi)有那種買(mǎi)到東西時(shí)的喜悅,只會(huì)感到比較難堪。在這樣的 情況下,誰(shuí)還會(huì)再次光顧這里呢?
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雖然告訴客戶事實(shí)是一名銷(xiāo)售員的責(zé)任,但是讓客戶開(kāi)心更是銷(xiāo)售員的天職,一旦你陳述的事實(shí)讓客戶不悅的話,到手的買(mǎi)賣(mài)恐怕就會(huì)泡湯。
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總而言之,在陳述事實(shí)時(shí),要把握好時(shí)機(jī),靈活對(duì)待每一位客戶。并且,在人較多的場(chǎng)合下,涉及對(duì)方隱私的問(wèn)題,如肥胖、脫頭、殘疾等應(yīng)注意保密,尤其客戶在情緒不好時(shí),要盡量做到語(yǔ)言平 實(shí),不提其短處,以免引起不必要的麻煩。